فروش موفق تنها در یک زمان و در پی یک سازوکار خاص انجام می شود. در این زمان شما باید آماده باشید تا با هدایت درست مسیر مذاکره به سمت بستن قرار داد٬ آنرا نهایی کنید. سهل انگاری در این بخش بی تردید موجب از دست دادن فروش خواهد شد.فروش موفق تنها در یک زمان و در پی یک سازوکار خاص انجام می شود. در این زمان شما باید آماده باشید تا با هدایت درست مسیر مذاکره به سمت بستن قرار داد٬ آنرا نهایی کنید. سهل انگاری در این بخش بی تردید موجب از دست دادن فروش خواهد شد.
دردر صورت تمایل می توانید مطالب تخصصی تری را در پایگاه بازاریاب های پارتیزان بیابید.
خیلی از مواقع همه چیز بخوبی پیش خواهد رفت ولی در آخر کار و درست زمانی که فکر می کنیم همه چیز بخوبی پیش رفته مشتری که مقداری به سمت کالای ما جذب شده مردد و متفکر نمی تواند بدرستی تصمیم بگیرد که می خواهد کالای پیش نهادی ما را خریداری نماید یا نه.
این واقعیتی است که بسیاری از افراد در تصمیم گیری ضعیف هستند و ترس ها و تردید هایشان باعث می شود که نتوانند بسادگی تصمیم بگیرند. با این مورد بخصوص در میان بازاریان البته کمتر برخورد می نمایید ولی در اقشار دیگر – مثلا کارمندان – این عدم توانائی تصمیم گیری به نوعی تصمیم تبدیل شده!
اینجا نیز بازاریاب پارتیزان باید وارد عمل شود و نتیجه مذاکره را هم خودش تعیین نماید. خیلی از مواقع افراد نیاز دارند تا ببیند دیگران در مواجهه با تصمیمی که اکنون جلوی روی آنهاست به چه انتخابی دست می زنند و یا یک دوست در چنین حالتی چه انتخابی می نماید. البته در این مواقع کمتر مشتری بدون نیاز به مدتی وقت می تواند تصمیم قطعی بگیرد و همین مطلب موجب خواهد شد که مذاکره نیاز به جلسات دوم و سوم پیدا نماید و گاها و درباره ارائه کالاهای با ارزش بالا حتی تعداد جلساتی بسیار بیشتر.
یک روش خوب در این مواقع ارائه چند مثال و نمونه است. بسیاری از بازاریاب های چریک در چنین شرایطی از تکنیک شبیه سازی استفاده می کنند. در تکنیک شبیه سازی شما با تشبیه شرایط مشتری با شرایط فرد دیگری در موقعیتی دیگر که با انجام چنین خریدی موفق به برطرف نمودن مشکل خود شده مشتری را ترغیب می کنید تا بتواند بهتر تصمیم گیری نماید. البته بهتر است در این وقت تا حد امکان از داستان سرائی پرهیز نمایید و فقط زمانی به ارائه نمونه بپردازید که واقعا آنرا تجربه نموده باشید یا آنرا از منبع موثقی شنیده باشید.
این ارائه نمونه باید شامل احوال مردمی باشد با وضعیت و مشکل مشابه مشتری حاضر که با خرید کالای مورد نظر ، موفق شده اند بر مشکلی که کالای مورد نظر رفع می نماید فائق آیند. بسیاری از مردم از این داستان ها آرامش خاطری می یابند که آنها را به سمت سفارش محصول پیش می برد. اصولا مردم غالبا از تجربه راه هائی که مطمئن نباشند قبلا کسی پیموده یا نه احساس آسودگی ندارند پس این روش می تواند برای رفع این چالش بسیار مفید باشد.
یک روش خوب دیگر که ویزیتورهای چریک از آن بهره می برند ارجاع مشتری به خدمات پس از فروش است. این فکر که اگر این محصول مورد رضایت آنها نبود ، آنها می توانند آنرا مسترد نمایند یا با کالائی دیگر معاوضه نمایند و یا اینکه می توانند از یک سیستم خدمات پس از فروش بطور مرتب بهره مند گردند و همه اطلاعات مورد نیاز و یا سئوالاتی که برایشان پیش خواهد آمد ، در اختیارشان قرار خواهد گرفت نیز می تواند اطمینان خاطری در جهت تصمیم گیری برای سفارش به ایشان بدهد.
بسیاری از اوقات این نکته را حس خواهید نمود که مشتری تا سفارش کالا تنها قدم کوچکی فاصله دارد ولی مردد مانده و نمی تواند تصمیم بگیرد. اگر همه آنچه را که برای اطمینان خاطر وی در « چنته » دارید را «رو» نمودید و هنوز مشتری نمی تواند تصمیم بگیرد ، بهترین کار پرسیدن مستقیم علت تردید از خودش خواهد بود. بسیاری از مواقع موانعی برای سفارش کالا در ذهن مشتری هست که البته بصورت یک سئوال نیستند تا بتواند آنها را بپرسد ولی مانع خرید می شود. اگر تضمین های شما نمی تواند وی را از این حالت دربیاورد بهترین کار این است که بدون اصرار برای یافتن آنچه که در ذهن دارد از وی سئوال نمایید. او ممکن است بتواند آنچه را در ذهن دارد بیان نماید که در آنصورت بازاریاب چریک حرفه ائی براحتی خواهد توانست آنرا بررسی نماید و یا اگر بررسی آن نیاز به زمان بیشتری دارد ، از وی زمان برای مذاکره بعدی بگیرد تا بتواند بر آن مانع غلبه نمایید.
برخی مواقع ممکن است مشتری بی هیچ دلیلی و صرفا به دلیل عدم توانائی در تصمیم گیری نتواند به سفارش فرجام دهد.گاهی مواقع در چنین مواردی ویزیتورهای چریک با مطرح نمودن پرسش های غیر مستقیم مشتری را به سمت سفارش هدایت می نمایند. در زمینه نحوه پرسش ها در سی دی آموزش ویزیتوری چریکی مفصل تر و تخصصی تر گفتگو نموده ایم. اما برای نمونه از پرسش های غیر مستقیم می توان پرسش هائی را نام برد که در عین اینکه به مشتری حق انتخابی را ارائه می نماید ، تکلیف سفارش را نیز مشخص می نماید:
کدام سایز را برای شما بسته بندی کنیم؟
چه روزی در هفته آینده کالا به دست شما برسد؟
چه رنگی از کالا را مورد نظر دارید؟
اگر این تکنیک ها یا تکنیک های مشابه نتوانست پایان دهنده ائی به مذاکره باشد ، بهترین راه حل ممکن در اختیار قرار دادن زمان کافی به وی برای مشورت و تصمیم گیری و درخواست تعیین زمان جلسه بعدی خواهد بود.
همیشه حسن جلسات بعدی این است که زمان بیشتری به شما خواهند داد!