بهترین گشایش برای یک فروش موفق

فروش بسیار به شطرنج شبیه است. یک بازاریاب چریک بخوبی می داند که همانطور که در یک مسابقه شطرنج یک گشایش فنی و درست تعیین کننده نتیجه مسابقه است ٬ در فروش چریکی هم یک گشایش درست و اصولی تعیین کننده موفقیت یا شکست همه مذاکره است. 

در صورت تمایل می توانید مطالب تخصصی تری را در پایگاه آموزش ویزیتورهای چریک مطالعه بفرمایید. 

 در یک ویزیت غیر از تخمین شرایط روحی طرف مقابل ، نحوه « باز نمودن سر صحبت» و اداره نمودن مذاکره هم اهمیت خاص خودش را دارد. بسیاری از ویزتورهای چریک حرفه ائی باور دارند که چند لحظه اول یک برخورد بین ویزیتور و مشتری تعیین کننده نتیجه این ویزیت خواهد بود!
باید برای این کار وابسته به حرکات و رفتارهای خودتان و وابسته به شرایطی که در مرحله جمع آوری اطلاعات از مشتری توانسته اید در میان مشتریانتان تمییز دهید ، چندین گشایشگر مذاکره تدارک ببینید. مثلا اگر وارد مکان یک مشتری شدید و وی را فردی چاق ، خسته ، عصبی ، با صورتی برافروخته و عاجز از گرمای محیط یافتید که منتظر گذشتن زمان تا نیم ساعت دیگر برای مراجعت به خانه اش بود بهترین روش شروع مذاکره برای شما چه باید باشد؟ آیا باید با صحبت درباره گرمای هوا و درخواست یک لیوان آب شروع نمایید؟ آیا باید با بحث درباره یک مطلب که ذهن وی را از حالات خاصش جدا می کند شروع نمایید؟ یا باید مستقیم و بدون معطلی به سراغ کاتالوگ ها و بروشورها بروید و بدون هیچ حرف اضافه ائی مطلب را « لپ و پوست کنده » با وی مطرح نمایید؟ شما کدام گزینه را در پیش می گیرید؟
باید بتوانید چند گزینه برای گشایش مذاکره از قبل در ذهن خود داشته باشید و در لحظه دیدن شرایط مشتری بهترین گزینه را برای شروع انتخاب نمایید. این کاملا وابسته به تصمیم شماست اما اهمیت آن از شنیدن یک جواب نه تا بستن یک قرار داد مناسب تفاوت می کند! البته در مثال بالا بهترین گزینه موکول نمودن مذاکره به روز دیگری است! کمتر می توان از یک فرد خسته و کلافه از گرما یا سرما انتظار تمرکز بروی مشکلش و راه حل پیشنهادی شما را داشت! در این زمینه می توانید از آموزش های تخصصی که در سی دی آموزش ویزیتوری چریکی گنجانده شده است استفاده کرده و ایده های خود را بر اساس آن روانشناسی ترتیب دهید.
بحث اداره نمودن یک مذاکره با یک گشایش خوب تازه به مرحله اصلی یعنی معرفی می رسد. شما زمان بسیار کوتاهی دارید تا بتوانید پنج کار مهم را انجام دهید:
ارتباط دوستانه ائی با مشتری برقرار نمایید.
اعتماد وی را جلب نمایید.
مشکلی را که می توانید برای وی رفع نمایید را به میان آورده و آنرا بطور جدی به نمایش بگذارید.
بهترین راه حل را که برای پیشنهاد برای رفع مشگل دارید را ارائه نمایید.
و نهایتا به مشتری کمک نمایید تا بتواند تصمیم به خرید بگیرد.
زمان شما چیزی بیش از پنج دقیقه برای چهار مرحله اول نیست و تنها مرحله آخر است که وابسته به صفات و مشخصات مشتری می تواند کم یا زیاد باشد: برخی نیاز دارند تا مدتی بروی آن فکر کنند و برخی در لحظه تصمیم به خرید و یا رد خرید می گیرند.
همه آنچه شما به عنوان یک ویزیتور چریک باید انجام دهید مدیریت همین پنج دقیقه خواهد بود. بنا بر این از قبل باید به اندازه کافی بروی آنچه در این زمان خواهید گفت و آنچه ممکن است از شما پرسیده شود ، تمرین داشته باشید.
یکی از مهمترین نکاتی که در اداره این زمان به یک ویزیتور چریک کمک بسیار زیادی می کند شناخت کامل و جامع از کالای مورد فروش و محاسن و معایب آن است و بررسی سئوالاتی که درباره کالا ممکن است برای مخاطبین پیش بیاید. شرکت های بزرگ برای تسلط ویزیتورهای خود به کم و کیف کالایشان از گروه های آزمایشی استفاده می کنند. گروه های آزمایشی تشکیل یافته از تعدادی افراد داوطلب است که می توانند کاربر کالای مورد نظر باشند و در ایده آل ترین حالت محصولات دیگری را از رقبا مصرف نموده اند. این گروه آزمایشی می توانند در مواجهه با ویزیتورها سئوالات مناسب و اساسی از ایشان بپرسند و میزان تسلط آنان را بروی کالای مورد معرفی شان مورد بررسی قرار دهند. شما هم می توانید همین کار را در ابعادی کوچکتر با دوستان یا اعضای خانواده تان انجام دهید و تسلط خودتان و اطلاعاتتان را به معرض سنجش و صحت آزمائی قرار دهید.
در یک مذاکره موفق ایجاد حس دوستی می تواند به این صورت ایجاد گردد: یافتن یک وجه اشتراک خاص یا عام. با وارد شدن به محیط مشتری باید با یک نظر غیر قابل رویت بدنبال نشانی از علایق مشتری بگردید. معمولا اگر مشتری به چیز خاصی علاقه مند باشد سمبلی از آنرا در محل خود نگه داری می کند. این سمبل می تواند از یک قاب عکس از چهره ائی خاص در یک ورزش خاص باشد تا تقدیر نامه ائی بروی میز. درست در این نقطه اولین رفتار که بالا بردن سطح اطلاعات عمومی بود می تواند نقش بسیار حساسی را برای ویزیتور بازی نماید! داشتن مقداری مناسبی اطلاعات در آن زمینه می تواند در مدت بسیار کوتاهی گفتگو را به محیطی دوستانه وارد نماید که مابقی کار را بسیار راحت خواهد نمود.
اما اگر هیچ سمبلی در محل مشتری وجود نداشته باشد چه؟ خوب همه ما در تعدادی از مباحث اتفاق نظر داریم: در تابستان هوا برای همه گرم است و در زمستان برای همه سرد! روزهای بارانی برای همه می تواند خوب باشد اگر لباسشان خشک باشد و برای همه بد اگر لباسشان خیس! و .... ! این صحبت های خنثی که صرفا برای باز نمودن بحث و برقراری ارتباط بهتر استفاده می شوند می‌توانند گزینه جانشین خوبی باشند و البته برگزاری آنها هم نیاز به مقداری تجربه و تمرین خواهد داشت.
هدف از این کار این است که «آن» حالت خشک و رسمی که معمولا افراد در اولین دیدار یکدیگر دارند را از میان ببریم. در آن حالت رسمی ، احتمال موفق شدن بسیار ضعیف خواهد بود ، چرا که کمتر مشتری می تواند به فردی که برای وی نا آشناست و در مقابلش حالت رسمی به خود می گیرد ، اعتماد نماید.
در دومین گام پس از ایجاد محیطی نرم تر جلب اعتماد مشتری چیزیست که باید بدست آورد. جلب اعتماد مشتری در این مرحله در میانه راه خود قرار دارد:
شما برداشت اولیه ائی از خودتان به مشتری داده اید. وی اکنون تعریفی را که شما از خودتان ارائه نموده اید را می داند و نسبت به آن موضعی اتخاذ نموده.
درواقع بخش زیادی از آنچه را که به جلب اعتماد مشتری می شناسیم به اعتماد ما به آن چه می گوییم مربوط می شود. مشتری زمانی می تواند به کلام ما اعتماد نماید که برق اطمینان از حرفی که می زنیم را بتواند در چشمان ما ببیند. این اعتماد به نفس خود ماست و باور خودمان درباره آنچه که می گوییم که مشتری را به عکس العمل کنجکاو شدن در مقابل کالای ما وادار می کند.
همه آدم ها بطور کاملا غریضی می توانند تفاوت بین کلامی که اعتماد به نفس در پس آن نهفته با کلامی را که تظاهر در پس آن نهفته را درک کنند و کمتر کسی به آن بی توجهی می کند. اعتماد به نفس درباره گفتاری که ارائه می دهیم ، چگونه بوجود می آید؟ با شناخت کافی از کالائی که ارائه می دهیم و اطمینان به قابل رقابت بودن آن با محصولات رقبا. مشتری شما احتمالا قبلا ویزیتورهای زیادی را دیده است و احتمالا خاطرات نامناسب زیادی هم به دلیل ساختار اشتباه رفتار ایشان در ذهن خود دارد و در این میان شما به عنوان ویزیتور چریک از راه رسیده اید و البته ظاهرا هم تا اینجای کار آدم بدی به نظر نمی رسید ، پس ارزش این را دارید که به حرف شما گوش بدهند. اما اگر حرف های شما همان حرف های تکراری ویزیتورهای قبلی باشد و کالای شما هم همان کالای ویزیتورهای قبلی باشد ، شما هم احتمالا همان جوابی را خواهید شنید که ایشان شنیده اند ولی با لحنی دوستانه!
اما اگر شما کالای خود را آزموده باشید و با محاسن و معایب آن بطور کامل آشنا باشید و همینطور کالای رقبای اصلی خود را هم در حد خوبی بشناسید و محاسن و معایب آنها را بدانید ، آنگاه در گفتار شما اعتماد به نفسی خواهد بود که ناخوداگاه به مشتری می‌فهماند که می تواند از شما درباره نیازش و یا کالائی که نیازش را رفع می کند ، کسب اطلاعات مفیدی بنماید و اینجاست که اعتماد سازی شروع می شود!
نمایشی واضح و درست از اطلاعاتی که درباره نیاز مشتری و کالایتان ارائه می نمایید مشتری را کنجکاو خواهد نمود که درباره کالای شما بازهم اطلاعات بیشتر و بهتری از شما مطالبه نماید. شما به عنوان کسی که می توان از وی اطلاعات مفیدی دریافت نمود مورد اعتماد قرار گرفته اید! از این پس کار بسیار ساده تر خواهد بود. شما اکنون باید بتوانید به مشتری بطور ضمنی و غیر مستقیم بفهمانید که بدنبال کسب سود بدون در نظر گرفتن منافع وی نیستید. برخی اوقات این کار را می توان با چند جمله ساده انجام داد و برخی اوقات این کار نیاز به طی یک پروسه طولانی تر و اتخاذ یک استراتژی بهتر خواهد داشت و این به شرایط مشتری شما وابسته است. یک استراتژی طولانی تر به عنوان مثال می تواند تمرکز بروی مشکل یا نیاز مشتری باشد و راه حل هائی که وی امتحان نموده و کارهائی که می تواند با راه حل های قدیمیش انجام دهد تا بهتر مشکل وی را حل نمایند و در نهایت برطرف نمودن قطعی مشکل را هم با دلایل منطقی و مشکل پسند به کالای پیشنهادی تان بازگرداندن.
اگر این دو قدم را در این مرحله به درستی بردارید موفق می شوید اعتماد مشتری را نه به عنوان « یک ویزیتور مزاحم که در حال اتلاف وقت مشتری است» که به عنوان یک مشاور خوب که در مورد این مشکل خاص اطلاعات بسیار مناسبی دارد ، جلب نمایید: شما (ویزیتور چریک ) اطلاعات مناسبی دارید و بدنبال گرفتن پورسانت خود به هر قیمتی نیستید و منافع وی را هم لحاظ می کنید. در این مرحله توانسته اید تمرکز وی را بطور کامل به خود جلب نمایید و معرفی خود را بخوبی به پایان ببرید و آنچه را لازم می‌دانید به وی گفته شود تا در تصمیم گیری نهائی به کمک وی بیاید را به او بگویید.