یکی از مراحل مهم در یک مذاکره چریکی برای فروش ضربتی ایفای نقش یک مشاور برای خریدار است. چگونه و به چه شکلی باید با مشتری همفکری کنید را می توانید در این مقاله بیابید.
اگر به دنبال مطالب تخصصی تری در زمینه ویزیتوری چریکی می گردید می توانید مقالات مناسبی در پایگاه ویزیتورهای چریک بیابید.
برای یک فروش موفق در مرحله پس از اعتماد سازی باید بتوانید نقش یک مشاور مفید را ایفا نمایید. با مراقبت و دقت بروی اینکه مشتری تا چه میزان قابلیت شنیدن صحبت های شما را دارد و با دقت بروی این نکته که تا چه حد می خواهید در مرحله قبل از خرید به مشتری اطلاعات دهید ، شروع به توضیح برای مشتری نمایید. تمرکز خود را جمع نمایید و به سئوالاتی که مشتری در حین صحبت های شما می پرسد به دقت گوش نمایید و مطمئن شوید که آنها را فهمیده اید و با دقت به آنها پاسخ دهید. سعی کنید تا حد امکان صداقت داشته باشید و آنرا به عنوان یک قانون در کار خود استفاده نمایید.
توضیحات شما نباید نه خیلی طولانی و نه خیلی ناقص باشد. از پیش باید در تمرین برنامه زمان بندی مذاکرات خود برای این بخش ، برنامه مدونی داشته باشید و چند گزینه را هم در نظر داشته باشید که با کمک آنها بتوانید بخشی از صحبت هایتان را هم به همراه پاسخ سئوالات مشتری ارائه نمایید تا با پرسیدن چند سئوال توسط مشتری ، شما زمان طلائی خود را از دست ندهید!
از طرف دیگر اگر مشتری شما آرام نشسته بود و در مذاکره وارد نمی شد با طرح سئوالات و ارائه ایرادات وی را به شرکت در مذاکره ترغیب نمایید. بهترین حالت مذاکره زمانی نیست که مشتری کاملا ساکت نشسته و به شما گوش می دهد. احتمالا شما در حال از دست دادن تمرکز مشتریتان هستید.بنابراین باید سریعا به فکر راه حلی باشید که بتواند مشتری را به گفتگوی دو طرفه باز گرداند. ساده ترین روش این کار طرح یک مشکل در رابطه با کالاست و درخواست از مشتری برای ارائه یک راه حل برای آن! باید در همه لحظات مطمئن باشید که ذهن مشتری به جائی دیگر پرواز نخواهد نمود. اگر در این مرحله بتوانید به اندازه کافی کنجکاوی مشتری را تحریک نمایید ، می توانید با خیال راحت از بابت پرش افکار مشتری به کارتان ادامه دهید.
متدهای مختلفی برای کنجکاو نمودن مشتری می توان طراحی نمود. نحوه طراحی این متدها را می توانید در سی دی آموزش ویزیتوری چریکی بشکل تخصصی و مفصل پیدا نمایید. ساده ترین آنها به این صورت است: به عنوان یک ویزیتور چریک ابتدا بروی مشکل مشتری تمرکز نمایید و آنرا بطور واضح و شفاف بیان نمایید. پس از آن تلاش نمایید تا آنرا بزرگتر از آنچه هست به نمایش دراورید: تاثیرات مخربی را که می تواند در زندگی مشتری داشته باشد را هرچند که تا کنون رخ نداده به وی گوشزد نمایید. میزان بازدارندگی این مشکل و آزارهائی که می تواند ایجاد نمایید را گوشزد نمایید و تا حد منطقی بیشینه ها را در این زمینه مطرح نمایید. شما یک بازاریاب چریک هستید پس اجازه دهید تا مشتری ذهن خود را باز نماید و پرواز دهد تا به حد آخر اتفاقات ناخوش آیندی که مشکل می تواند برای وی بوجود آورد. بعد از این مرحله شروع به ارائه راه کارهائی نمایید که دیگران – بغییر از راه حل شما – برای این مشکلات در نظر می گیرند و چه بهتر که راه حل هائی باشند که تخمین می زنید مشتری شما هم با آنها آشنا باشد. به اینگونه حس تصور مشتری برای حل مشکل و تلاش هائی که قبلا برای آن انجام داده است را برای وی تداعی خواهید نمود. بعد از این مرحله شروع به رد نمودن آن راه حل ها با تمرکز بروی معایب و ایرادات آنها نمایید و جای خالی آنچه را که نقطه قوت کالای خوتان می باشد و در آنها نیست را به نمایش گذارید و در نهایت می توانید با راحتی خیال از جلب تمرکز کامل مشتری به ارائه کالایتان بپردازید!
تلاش کنید تا بدور از زیاده گوئی بطور موثری جامع صحبت نمایید و همه زوایای ممکن در دیدن کالایتان را به نمایش گذارید: هر آنچه را که مشتری شما فکر می کند ، یا ممکن است فکر نماید را از قبل سنجیده باشید و در گفتگویتان ارائه نمایید.
در این میان و برای برنامه ریزی برای زمان مذاکره با تمرکز به اصول بازاریابی چریکی به جمله « کم گوی و گزیده گوی» توجه ویژه ائی داشته باشید. مذاکرات طولانی غیر از خسته نمودن مشتری نتیجه دیگری در پی نخواهد داشت.